導讀
帶著對極兔前景的疑問，我們把目光投向了極兔的發源地印尼，試圖從過去窺探未來。
這家在印尼發家的公司，2019年底決定進軍中國，2020年3月就正式宣布開啟業務，半年后實現物流網絡全國各省市覆蓋；今年4月獲得紅杉和高瓴等18億美元的融資，投后估值已超過除中通外的一達兩通。
然而，順利擴張的另一面，是以同樣速度崩壞的口碑。
極兔前期的“蹭網”行為受到通達系封殺，以低于成本價發單的流血式競爭受到義烏市郵政管理局處罰，既不按時送達、也不上門派件、還不處理投訴的服務水平更是飽受消費者詬病。
攪局者極兔被拋到了風口浪尖，同時經受著同行和消費者的注目。帶著對極兔前景的疑問，我們把目光投向了極兔的發源地印尼，試圖從過去窺探未來。出乎意料的是，這只看似只會打低水平價格戰的兔子，似乎遠比想象中的強。
本文將主要探討以下問題：
1）極兔在印尼如何起家？
2）極兔在印尼的服務水平怎么樣？
3）極兔在中國能不能行？
勢：為什么是印尼？
“對我們來說，秘訣就是Lucky。”——J&T現任CEO ，Robin Lo
快遞行業并不存在技術門檻，看上去誰都能干，無非就是包裹的收運投。但第一個問題就是，包裹向誰收？如何獲得你的客源？
對極兔而言，客源是生下來就自帶的。
2015年5月，雅加達OPPO新系列發布會上，印尼區首席執行官李杰當著臺下上千名銷商和媒體的面宣布了一個重磅消息：他要離開OPPO，興辦自己的快遞公司J&T Express了[1]。
J&T就是極兔在印尼的母公司，而李杰是為OPPO敲開印尼大門的第一功臣，2013年只身建設起了整個OPPO印尼經銷商隊伍，如今市場份額已與vivo并列第一。
李杰之所以離開有聲有色的老本行去投入一個看上去毫不相關的賽道，恰是因為在賣手機時發現印尼的物流很不理想，甚至影響了OPPO的業務。
當時盡管印尼有很多物流公司，但在齋月節——一個演變為購物狂歡節的穆斯林節日期間，所有物流都會停運10天左右，而那卻恰恰是OPPO的銷售高峰期，交付效率大打折扣。“所以我們想，為什么不自己開一家物流公司呢？[2]”
因此，J&T誕生之初可以說是專門為OPPO服務的，獲得了OPPO的貨流需求保障。不僅交付靠J&T，OPPO當時對J&T的扶持還包括在手機上預裝J&T應用程序，并承諾如果手機出現問題，可以立即在APP下單交給J&T送去維修，為J&T輸送了第一批客戶。
不過OPPO帶來的流量還遠遠不足以使J&T做大，J&T之所以能在印尼攢下足以進軍中國的經驗值，還得從印尼電商市場熱度劇增講起。
隨著京東直接把大旗插到了印尼，“印尼淘寶”Tokopedia拿到了阿里11億美元的投資，騰訊持股的Shopee獲得了一筆5.5億美元的追加投資和一紙軍令狀，全力進攻印尼市場。
印尼電商市場從2010年起步，到2014年在線零售額只有80億美元，而2016年則增長到了250億[3]。電商繁榮伴隨的自然是物流需求的上升，況且這個國家以2.8億人口排全球前4，前景令人無限遐想。
極兔的介入，正好提前命中了這一歷史關鍵時期。到2017年初時，這個剛成立一年的公司每天已經可以發送15萬個包裹，擁有54個分揀中心和1萬名員工，之后電商單量還在以每年翻一番的速度增長。
不僅如此，印尼充分競爭的電商格局給予了J&T多方合作的機會。在中國，阿里系有三通一達，京東有京東物流，于是拼多多只能找“背景清白”的極兔。
但印尼電商行業尚未形成龍頭割據，因此J&T不僅能同時與Lazada、Tokopedia和Shopee等各大資本加持的巨頭合作，還和當地的幾家初創公司建立了合作關系。其中就有后來成為印尼頭部時尚電商之一的Berrybenka，和一度沖上過購物榜首的電商平臺Bukalapak。
在正確的時間進入了正確的市場，J&T現任CEO在采訪時把印尼成功的秘訣歸結為“幸運”[2]。收運投中的第一環靠印尼電商潮的大環境解決了，而運輸和投遞，則完全取決于J&T自身。
術：如何在印尼做運輸和投遞？
印尼國土由5大島和17000多個小島組成，橫向寬度約等于美國，相隔較遠的島嶼間只能靠飛機交通，為物流運輸帶來了極大的困難。
當時市場上最常用的快遞公司叫JNE，是一家誕生于1990年的老玩家。從首都雅加達到港口城市Palembang，官方宣稱特快件隔日達，經濟件2-3天。
聽起來速度不慢，但實際上公司規定了周日和節假日不處理包裹，許多代理商周六也不工作，因此除非是周一周二發出的包裹，否則得下個星期才能收到。
這還是兩個主要城市間的特殊路線，如果是主要城市以外的地點，交付時間甚至長達7個工作日，也就是至少則9天多則11天的漫長等待。
要記得，J&T最初試圖解決的，就是印尼物流“每逢佳節倍放假”帶來的交付問題。因此J&T一進入，就開創了印尼物流業每周7天、每天24小時服務的先河，不僅客服隨時在線回答問題，連包裹也星夜兼程。
從一份J&T的物流信息可以看到，頭天晚上九點從Badru收到的包裹走了兩個小時夜路來到萬隆中轉站，又在二十分鐘后踏上去往雅加達的行程[4]。
而之所以能周轉得如此緊密，是因為J&T針對倉庫和派送點制定了堪稱變態的要求。所有營業時間內（朝八晚五）到達倉庫的包裹必須在當天轉出，非營業時間到達的包裹也得在次日8點送達配送點，配送點收到包裹必須馬上由快遞員發出，當天不能剩余。
相比之下，JNE的倉庫如果在下午或晚上收到貨，會推遲到第二個工作日才交給快遞員進行派送——有沒有注意到JNE似乎少了一個環節？沒錯，國內標配的配送點系統，在印尼倒成了J&T的獨特優勢之一。
JNE在印尼采取的是加盟模式，只要符合資格就能申請成為加盟商，加盟商希望自己的覆蓋范圍多多益善，因此往往是自己一個倉庫扛下整個城市的包裹；倉庫還通常位于遠離市中心的地方，快遞員必須大老遠從倉庫取件再運往城市各個地方，有時甚至得2-3天才送得完。
而J&T則在倉庫和消費者之間設置了一道配送點（Drop Point），并且幾乎完全采取直營模式。總部為每個行政區都設置一個配送點，像雅加達這種大城市甚至8個行政區設了34個配送點，負責各自范圍內的派件服務，快遞員的交通半徑小，投遞效率明顯提高。
道：極兔靠什么在國內拔地而起？
憑借電商浪潮帶來的商流，和優化運營做好的貨流，J&T在印尼做出了口碑，并在四年內擴張到新馬泰、菲律賓、越南、柬埔寨等六個國家，做到了東南亞第二大物流運營商。跟著李杰一起闖蕩的OPPO系戰友們也自然賺的盆滿缽滿。
這是段永平門派的獨家傳統。二十年來，OPPO、vivo、小天才等熱銷產品讓代理商得到了少則百萬多則上千萬的回報，不斷強化了加盟商們“跟著段老大有肉吃”的認知；而李杰則締造了從代理商做到總部統帥，先攻印尼再克東南亞，而后開拓快遞版圖的神話，成為新的段系領軍人物。
當初當這樣一位戰友凱旋回國時，作為一個心中有數手里有錢的老兵，你很難不想再次回到他身邊，在中國這片廣闊的市場繼續書寫勝績。
這成為了極兔出奇制勝的法寶。
在中國，極兔采取二級代理模式，各省有各省的一級加盟商，一級加盟商再向下自行發展二級加盟商，這樣一來總部不用承擔過重的運營成本，并且資產輕，擴張快。
這不是什么新鮮玩法，但在新品牌還忙于向加盟商證明自己不會關張跑路的初創階段，極兔卻擁有一幫高喊“不讓我加盟就是看不起我”的老戰友[5]，不僅幫極兔在全國多點迅速起網，而且極高的忠誠度還能避免三通一達曾遭遇的尾大不掉的情況，其他對手復制不來。
從J&T在印尼及東南亞的運營情況看，極兔完全有能力做到高水平交付；從極兔在中國的鋪網和攬件速度看，OPPO系的資源優勢真實地存在，如今拼多多在電商市場占有30%的單量，極兔大有繼續往頭部移動的基礎。
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