導(dǎo)讀：銷售的七大原則如何在供應(yīng)鏈管理中應(yīng)用？
一次閑聊中，一位做銷售的朋友，給我提到銷售的七大原則，我覺(jué)得這七大原則完全可以應(yīng)用于我們供應(yīng)鏈管理（甚至可以應(yīng)用于所有的管理）。這正應(yīng)了那句話：管理的底層邏輯都是相通的，管理方法，都是可適用的。當(dāng)然，需要針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景，有針對(duì)性，有選擇性的應(yīng)用。
這位朋友說(shuō)的銷售的七大原則是：成本原則、備戰(zhàn)原則、換位原則、對(duì)弈原則、放棄原則、甲魚原則和公關(guān)原則。
本文，我就聊一聊銷售的這七大原則供應(yīng)鏈管理的聯(lián)系，聊一聊這七大原則為什么在供應(yīng)鏈管理中可以應(yīng)用。
一、成本原則
任何一項(xiàng)活動(dòng)，任何一個(gè)領(lǐng)域的管理都會(huì)涉及到成本和費(fèi)用，銷售如此，供應(yīng)鏈更是首當(dāng)其沖。
銷售人員必須隨時(shí)考慮投入與產(chǎn)出情況，在行動(dòng)以前要問(wèn)自已，這件事是否值得做，要培養(yǎng)自己的成本與收益判斷能力。
這個(gè)思路與原則，可以直接應(yīng)用到供應(yīng)鏈管理中。
我們的管理都是服務(wù)于目標(biāo)的，什么是目標(biāo)？對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的形容就是以最小的成本達(dá)成我們最合理的交付需求。
這就要求供應(yīng)鏈管理人員需要考慮投入與產(chǎn)出情況，并有一定的成本與收益判斷能力，以判定某件事、某個(gè)項(xiàng)目值不值得去做。
另外，成本不僅僅包括費(fèi)用，還包括時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，不管是銷售還是供應(yīng)鏈，我們都必須有成本概念，和降低風(fēng)險(xiǎn)的危機(jī)意識(shí)。
二、備戰(zhàn)原則
銷售講究不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，否則必輸無(wú)疑（當(dāng)然，一些天才的發(fā)揮除外）。比如首次與客戶溝通，銷售人員在溝通之前就必須收集對(duì)方的資料及一些相關(guān)信息，記住與客戶有關(guān)的重要事件等等。
供應(yīng)鏈管理也需要如此。不管是與供應(yīng)商談判，新產(chǎn)品上市協(xié)調(diào)，還是上一個(gè)項(xiàng)目，我們都要提前做好準(zhǔn)備，都需要評(píng)判自己的基礎(chǔ)能力能不能達(dá)到要求。
比如早幾年，我所在的一家公司，老板覺(jué)得ERP有助于提升公司的管理水平，于是，要求引進(jìn)ERP項(xiàng)目。這個(gè)思路完全正確，但在執(zhí)行這個(gè)思路時(shí)，我們卻沒(méi)做好備戰(zhàn)。在我們沒(méi)有準(zhǔn)備充分（甚至沒(méi)有準(zhǔn)備）的情況下，就啟動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目。最后，因一些管理思維僵化的原因，因一些作業(yè)人員自身水平的原因，因其它等等各種原因，這個(gè)ERP項(xiàng)目轟轟烈烈近半年，但最終一地雞毛。
三、換位原則
換位思考，是在各種雞湯上出現(xiàn)的高頻詞。既然高頻出現(xiàn)，代表其有一定的道理，甚至是相當(dāng)?shù)牡览?/span>。
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，經(jīng)常換位思考的目的訓(xùn)練和保證銷售人員的判斷力，一個(gè)銷售項(xiàng)目的成功，主要取決于各個(gè)環(huán)節(jié)的判斷。如何保障各個(gè)環(huán)節(jié)的判斷準(zhǔn)確性呢？最好的方法就是換位思考。
與銷售偏近于感性不同，供應(yīng)鏈管理更注重理性。什么叫理性？對(duì)供應(yīng)鏈管理來(lái)說(shuō)，理性就是流程和數(shù)據(jù)。提升流程的合理性及保障流程的有效執(zhí)行，換位思考是一個(gè)基本的原則，也是最有效的方法之一。
四、對(duì)弈原則
對(duì)弈就是談判，銷售自然要談判，供應(yīng)鏈也離不開談判，比如采購(gòu)談判（面對(duì)對(duì)方銷售）。不過(guò)，相對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈更多的是內(nèi)部談判，比如計(jì)劃與銷售，比如倉(cāng)庫(kù)與采購(gòu)，比如物控與生產(chǎn)等等。
銷售與供應(yīng)鏈，都要善用對(duì)弈原則。
對(duì)弈就如打牌，大家手頭上的牌就是大家擁有的資源。就如打牌不能光關(guān)注自己的牌一樣，對(duì)弈更要關(guān)注對(duì)方的資源。比如對(duì)方擁有哪些資源，什么時(shí)候啟動(dòng)資源，怎么啟動(dòng)資源等等。
對(duì)弈還要雙互動(dòng)，或者至少我方主動(dòng)，否則就會(huì)讓別人牽著鼻子走。
比如促銷，供應(yīng)鏈與銷售約定規(guī)則，必須提前告知促銷信息，供應(yīng)鏈要主動(dòng)強(qiáng)調(diào)提前期的剛性，要主動(dòng)跟蹤促銷提前報(bào)備的執(zhí)行與實(shí)施，以便進(jìn)一步修改和細(xì)化規(guī)則。否則，供應(yīng)鏈只能疲憊又低效的跟在銷售后面拼命加單，拼命催貨。
五、放棄原則
做銷售，該放棄時(shí)就放棄，并且必須要放棄，否則胡子眉毛一把抓，必然導(dǎo)致精力分散、資源浪費(fèi)，最終一無(wú)所獲。因?yàn)椋N售資源總是稀缺的，所以，銷售應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)兵力，在局部形成優(yōu)勢(shì)，必須舍棄弱勢(shì)項(xiàng)目，在優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目上平衡資源。
前段時(shí)間，我寫過(guò)一篇文章，《不是所有的需求都值得做預(yù)測(cè)》，說(shuō)的也是放棄，說(shuō)的就是供應(yīng)鏈放棄的一種。
可以這么說(shuō)，供應(yīng)鏈管理比任何管理都要重視分類，分類對(duì)供應(yīng)鏈管理所起的作用比任何管理都大。
對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，分類是為了什么呢？從某程度上來(lái)說(shuō)，就是為了放棄，為了將有限的重點(diǎn)資源投放在重要的類別上。
六、甲魚原則
甲魚的特點(diǎn)有兩個(gè)，一是靜候不動(dòng)，二是咬住了就不松口。
銷售的甲魚原則，是指銷售人員一旦看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，就調(diào)動(dòng)所有能調(diào)動(dòng)的資源，全力以赴，就象甲魚一樣緊緊咬住，直到成功為止。
與其說(shuō)這是一種原則，其實(shí)更是一種精神。從精神層面來(lái)說(shuō)，不管是銷售還是供應(yīng)鏈，我們都需要具有甲魚的精神。那就是，耐得住寂寞，等得住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，全力咬住，用盡全力去實(shí)現(xiàn)成功。
七、公關(guān)原則
公關(guān)其實(shí)就是溝通，不管是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外，我們都免不了溝通，都需要公關(guān)。
因?yàn)椋殘?chǎng)上，幾乎任何事都不是輕而易舉的，任何事都不會(huì)是自己一個(gè)人或一個(gè)部門所能完成的，不管是銷售還是供應(yīng)鏈，溝通（公關(guān)）都是其中必不可少的環(huán)節(jié)。
關(guān)于溝通，各種資料、培訓(xùn)鋪天蓋地，就不用我多費(fèi)口舌了。
總結(jié)
管理，都是相通的，管理方法，都是可適用的。銷售的七大原則，在供應(yīng)鏈管理中，完全可以適用。那最后我們就再回顧一下這個(gè)銷售與供應(yīng)鏈通用的七大原則：成本原則、備戰(zhàn)原則、換位原則、對(duì)弈原則、放棄原則、甲魚原則和公關(guān)原則。
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